O setor de telecomunicações tem muito o que crescer no mercado corporativo de serviços de cibersegurança, avaliam executivos da área. Em evento realizado hoje, 23, em São Paulo, representantes de Algar, Brasil Tecpar, Vivo, Claro, Oi Soluções e Fortinet ressaltaram que há um potencial a ser explorado no médio prazo, e que não pode ser ignorado.
João Horta, vice-presidente de estratégias de crescimento para operadoras da Fortinet para a América Latina, apresentou estudo pelo qual as empresas de telecomunicações têm participação no mercado de cibersegurança de apenas 10% na América Latina – embora tenham mais capilaridade que integradores, mais proximidade dos clientes que grandes fornecedores de nuvem ou revendas, e entreguem um serviço – conectividade – que pode ser muito bem complementado por serviços do tipo.
Cintia Pagani, diretora de produtos B2B da Vivo, lembrou que as teles e os provedores de internet já conseguiram o mais difícil, que é entrar no estabelecimento do cliente com o serviço móvel ou fixo. “Ultrapassamos uma etapa que a turma do 90% [de participação no mercado de cibersegurança] ainda não ultrapassou. Já temos a confiança do cliente, temos estrutura e capital para responder rapidamente aos incidentes. Agora precisamos mostrar que temos conhecimento de causa e know how para apoiá-los em cibersegurança”, comentou.
O diretor da unidade de negócios TIC e IoT da Algar Telecom, Guilherme Rela, foi além. A seu ver, o setor de telecomunicações tem condições para virar o jogo e, até 2028, obter 40% das receitas do mercado corporativo de cibersegurança. “Já temos a rede e proteger a conexão é algo natural. Já temos a relação com os clientes. Então por que não oferecer soluções protegidas? A gente tem condição de chegar nos 40% de participação”, observou. Para isso, ressaltou, vê como necessário realizar parcerias com fornecedores conceituados. “Cibersegurança não é para aventureiros. O impacto de uma vulnerabilidade para a marca é gigantesco”, lembrou.
A Brasil Tecpar também está de olho na geração de receitas adicionais que a cibersegurança pode gerar para provedores. O desafio, apontou o co-CEO Magnum Foletto, reside na capacitação e preparação técnica dos profissionais que já estão no dia a dia das vendas corporativas. “Para que a gente amplie a participação de mercado, a gente precisa plantar o resultado esperado”, comentou, para frisar que é preciso investir em formação a fim de ganhar mercado.
Paulo Martins, diretor de segurança da informação – soluções digitais na Embratel Claro, concorda. E lembrou que as teles conseguiram crescer bastante em outra área. “Uma das causas de termos crescido tanto em cloud foi o incentivo”, comentou, ao referir-se à estratégia de focar no segmento e treinar equipes.
Horta, da Fortinet, que comercializa soluções de cibersegurança, diz que a empresa tem o objetivo justamente de ser o parceiro das operadoras para abocanhar este mercado e rivalizar com integradores, provedores de serviços gerenciados, provedores de cloud.
“Até o momento, o mercado de cibersegurança não era relevante para as operadoras. A estrutura de vendas se habituou à conectividade, que é uma venda simples e direta, enquanto a venda de cibersegurança é consultiva. Elas também têm desafios operacionais, estruturas muito rígidas e pouco ágeis. Mas têm que lembrar que têm o reconhecimento como líderes de mercado entre os clientes”, opina Horta.
Segundo ele, além de Claro, Oi, TIM, Vivo, Algar e Brasil Tecpar, a Fortinet trabalha para estabelecer negócios com os 100 maiores provedores de internet do Brasil. “Eles têm facilidade em chegar a pequenas e médias empresas em áreas onde as grandes operadoras não estão”, reflete.
