As operadoras continuam relevantes na venda de smartphones no Brasil mesmo com a inúmera oferta de modelos por meio da expansão do varejo físico, e-commerce, marketplaces e até as lojas próprias dos fabricantes. O papel das teles, porém, está cada vez menos associado apenas à distribuição de aparelhos e mais à combinação entre smartphones, planos pós-pagos, financiamento, seguros e outros serviços.
Esse movimento ocorre em um mercado pressionado pelo preço dos componentes e pelo alongamento do ciclo de troca dos celulares. Dados do IDC Mobile Phone Tracker indicam que o Brasil encerrou 2025 com 36,8 milhões de smartphones vendidos, queda de 6,9% frente a 2024. Para 2026, a projeção é de pouco mais de 33 milhões de unidades, retração próxima de 10%. Apesar da redução do volume, o faturamento é projetado em R$ 73 bilhões, crescimento de 7%.
Essa tendência de maior valor por aparelho não se restringe ao Brasil. A Omdia estima que o preço médio global dos smartphones suba de US$ 467 em 2025 para US$ 565 em 2026, avanço de 21%. A consultoria relaciona o movimento à pressão sobre custos de componentes e à priorização, pelos fabricantes, de portfólios de maior valor.
Isso não significa que os smartphones premium tenham assumido a liderança em volume. A Motorola afirma que aparelhos de entrada e intermediários ainda representam a maior parte das vendas no Brasil, enquanto o crescimento em valor e rentabilidade está mais associado aos segmentos intermediário premium e premium.
Vivo amplia receita com aparelhos
Entre as operadoras, a Vivo apresenta de maneira mais clara a evolução do negócio. No segundo trimestre de 2026, a receita da categoria de aparelhos e eletrônicos cresceu 27,8% na comparação anual. A companhia atribuiu o resultado a um portfólio mais competitivo e à ampliação da presença de dispositivos, acessórios e eletrônicos em suas lojas.
No período, 98,8% dos smartphones vendidos pela Vivo eram compatíveis com 5G, aumento de 3,8 pontos percentuais em um ano. O indicador mostra que a tecnologia já alcança praticamente todo o volume comercializado pela operadora.
No primeiro trimestre, a empresa havia registrado receita de R$ 1,2 bilhão com aparelhos e eletrônicos, alta de 26,6% em um ano. Naquele momento, 97,2% dos celulares comercializados já eram 5G. A Vivo informa operar cerca de 1,8 mil lojas físicas e um e-commerce, com portfólio superior a 2,1 mil produtos, incluindo smartphones, acessórios e outros equipamentos eletrônicos.
A estratégia também associa a venda do aparelho a outros serviços. No segundo trimestre, mais de 45% dos smartphones comercializados em suas lojas saíram acompanhados de seguro, participação 5 pontos percentuais superior à registrada um ano antes.
TIM associa smartphone a serviços e seguro
Na TIM, a receita de produtos somou R$ 181 milhões no segundo trimestre de 2026, queda de 1,5% em relação ao mesmo período de 2025. No primeiro semestre, porém, a rubrica avançou 1,7%, para R$ 342 milhões. A categoria inclui produtos além de smartphones, o que impede uma comparação direta com as vendas de aparelhos da Vivo.
Ao Tele.Síntese, informou que trabalha com diferentes fabricantes na montagem de ofertas e condições para compra dos dispositivos e que passou a integrar essa estratégia também ao TIM Ultracombo, que reúne serviços móveis, banda larga fixa e entretenimento.
Assim como na Vivo, o seguro passou a acompanhar parte relevante das vendas: cerca de 35% dos smartphones vendidos nas lojas da TIM já saem com proteção ativa.
Os números de Vivo e TIM indicam que o aparelho pode funcionar como ponto de contratação de produtos adicionais, ainda que as empresas não divulguem separadamente a rentabilidade obtida com cada smartphone.
Claro aposta em subsídio e parcelamento
A empresa afirma que as operadoras continuam tendo participação importante no premium pela possibilidade de vincular descontos e subsídios aos planos e oferecer atendimento no ponto de venda. Sua estratégia inclui parcelamentos maiores (até 21 vezes sem juros) e ofertas associadas a planos pós-pagos e controle. Além disso, a Claro estima ainda que entre 10% e 15% do volume comercializado pelas operadoras costuma estar relacionado ao segmento corporativo.
Para a operadora, o aumento dos preços dos smartphones em 2026 também está associado ao aumento ds custos de memórias. O impacto tende a ser maior nos aparelhos de entrada, nos quais esse componente representa parcela proporcionalmente maior do custo de produção.
Essa pressão sobre os componentes também aparece nos levantamentos da Omdia. No primeiro trimestre deste ano, os embarques de smartphones na América Latina cresceram 3%, chegando a 34,8 milhões de unidades, mas a consultoria apontou aumento dos custos de DRAM e NAND como um dos fatores que passaram a influenciar as estratégias dos fabricantes e dos canais.
Fabricantes veem operadora além da loja
Do lado das fabricantes, alcance, distribuição, crédito e acesso às bases de clientes estão entre os argumentos para manter presença nas operadoras. “No Brasil, as operadoras têm uma combinação muito relevante de capilaridade, credibilidade, acesso ao crédito e relacionamento com o consumidor. Isso faz delas um canal essencial para ampliar o acesso à inovação”, afirma Gustavo Darzi Lemos, diretor comercial de operadoras da JOVI.
A relação entre fabricante e operadora, segundo Darzi, também interfere na forma como os aparelhos chegam ao consumidor. A negociação envolve definição de portfólio conforme o perfil da base, posicionamento dos produtos, exposição nas lojas, treinamento das equipes, campanhas, condições comerciais, previsão de demanda e gestão de estoques.
Para a JOVI, as lojas físicas também permitem experimentar e comparar aparelhos. “As operadoras ajudam a transformar a compra de um smartphone em uma experiência mais completa, conectando produto, serviço, conveniência e relacionamento”, diz Darzi.
O executivo afirma que a fabricante observa interesse crescente por câmeras mais avançadas, maior autonomia de bateria, memória, desempenho e funcionalidades de IA. Preço e condições de pagamento, no entanto, continuam tendo peso na decisão de compra. “As operadoras contribuem para aproximar os consumidores de categorias superiores por meio de parcelamento, programas de troca e ofertas associadas aos planos”, afirma Darzi.
Para a Motorola, a expansão de outros canais também não retirou a importância das teles. “Embora o varejo físico, o e-commerce e os marketplaces tenham ganhado importância ao longo dos anos, as operadoras seguem sendo um canal estratégico por sua capacidade de combinar conectividade, financiamento e serviços em uma única oferta”, afirma Vinícius Costa, diretor de Vendas B2B da Motorola no Brasil.
A importância das parcerias com os canais também aparece na entrada de novas fabricantes no País. No terceiro trimestre de 2025, o Brasil respondeu por 10,3 milhões de smartphones embarcados, alta anual de 5%, segundo a Omdia. A consultoria destacou a expansão de marcas como realme, OPPO, HONOR e JOVI por meio de produção local e parcerias com operadoras e varejistas.
Motorola tem 70% do B2B ligado às teles
Na Motorola, o peso das operadoras aparece principalmente no mercado empresarial. “Hoje, 70% das nossas vendas de B2B vêm de parcerias com operadoras”, afirma Costa.
Segundo o executivo, o papel das teles nesse mercado vai além da comercialização do aparelho, com ofertas que combinam conectividade, suporte, gestão remota e segurança. A fabricante também observa avanço de modelos de outsourcing de dispositivos por meio das operadoras.
No segmento corporativo, a fabricante também observa um aumento da procura por aparelhos de maior valor. Dispositivos premium podem permanecer mais tempo em utilização e ganhar espaço em projetos nos quais câmera, IA, segurança e capacidade de processamento são diferenciais.
Nas operadoras, esses modelos encontram condições mais favoráveis por causa de parcelamentos, programas de upgrade e ofertas vinculadas aos planos pós-pago. Ainda assim, a própria Motorola ressalta que entrada e intermediários permanecem responsáveis pela maior parcela de seu volume total.
Entrada ainda sustenta o volume
Os números regionais confirmam a permanência das faixas mais acessíveis. A América Latina encerrou 2025 com recorde de 140,5 milhões de smartphones embarcados, alta de 3%. A Samsung liderou com 46,9 milhões de unidades, crescimento de 9%, impulsionada inclusive pela expansão de 32% das famílias de entrada Galaxy A0x e A1x.
A Xiaomi terminou o ano com 24,6 milhões de aparelhos, alta de 8%, também sustentada pelo segmento de entrada e por modelos intermediários de maior especificação. A Motorola ficou em terceiro, com 21,6 milhões e redução de 5%. A HONOR chegou a 11,8 milhões, avanço de 48%.
No Brasil, o recorte mais recente de participação pública por fabricante para um ano completo anterior mostrava Samsung com 39%, Motorola com 25% e Apple com 7% em 2024. A Apple, porém, era apontada pela Omdia como líder no segmento premium, enquanto Samsung e Motorola tinham maior presença no mercado total.
O quadro ajuda a explicar a coexistência dos dois movimentos: aparelhos mais baratos continuam determinantes para o volume, enquanto modelos de maior preço ganham importância para fabricantes e operadoras em receita e nas ofertas associadas a pós-pago e serviços.
Para as teles, portanto, a disputa deixou de estar restrita ao preço do smartphone na prateleira. Vivo, TIM e Claro passaram a combinar aparelhos com crédito, planos, seguros e outros serviços, enquanto fabricantes como Motorola e JOVI mantêm as operadoras entre os canais utilizados para chegar tanto ao consumidor final quanto às empresas.
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