“Se você não quer perder seu emprego para um robô, não aja como um.” Essa frase me fez refletir sobre o que realmente nos diferencia das máquinas. Acredito que a resposta esteja na nossa capacidade de convicção e na habilidade de evoluir constantemente, ajustando nossos caminhos com base na experiência e na maturidade.?

Prestes a completar 20 anos no mercado de TI, muitas memórias vêm à tona. Uma delas é sobre uma habilidade que, no início da minha carreira, já era essencial e que se torna cada vez mais relevante — não só na tecnologia, mas em qualquer setor: a arte da pré-venda.

Quando iniciei minha jornada na EMC, empresa pioneira em armazenamento de dados, passei por um programa chamado GSAP (Global Systems Associate Program). Foram dois meses de residência em Boston, MA, focados no desenvolvimento de hard e soft skills. Desde então, minha atuação como consultor técnico sempre se apoiou nos pilares que aprendi ali.

Costumo dizer que a pré-venda é uma arte porque seus ensinamentos vão muito além do aspecto técnico. As habilidades adquiridas moldaram não apenas minha carreira, mas também aspectos pessoais. 

Compartilho aqui alguns dos principais aprendizados que fazem da pré-venda um diferencial para qualquer profissional:

Como fazer amigos e influenciar pessoas?

Parece título de livro, mas a verdade é que a pré-venda ensina que pessoas compram de pessoas. Relacionamento interpessoal é essencial. O sucesso está em ser autêntico, transparente e compreender que empresas e cargos são temporários — mas sua reputação é para sempre.

A arte de dizer não?

Dói, mas é necessário. Saber quando e como dizer “não” é uma habilidade que leva anos para ser desenvolvida. Muitas vezes, é uma questão de foco, produtividade e, principalmente, saúde mental. Técnicas como manter a calma, apresentar alternativas e estruturar recusas com clareza, tornam o dia a dia mais saudável e produtivo.

Senso de urgência?

Distinguir o que é urgente do que é apenas importante pode ser um desafio. Ferramentas como a Matriz de Eisenhower ajudam a definir prioridades, programar tarefas, delegar responsabilidades e eliminar distrações. Saber o que realmente precisa ser feito — e quando — é a regra.

Comunicação, o desafio invisível?

Apesar do avanço dos meios de comunicação, o maior problema das empresas e dos relacionamentos ainda é a comunicação. Criar um ambiente de segurança psicológica, em que as ideias possam ser compartilhadas e debatidas sem medo, é essencial. Recomendo o livro A Organização Sem Medo, de Amy Edmondson, especialista em liderança, como leitura obrigatória sobre o tema.

Liderança sem crachá?

Uma das lições mais valiosas da pré-venda é que liderança não está atrelada a um cargo. Assumir responsabilidades, identificar necessidades e agir, mesmo sem autoridade formal, é uma característica fundamental para qualquer profissional que queira se manter relevante na era da automação.

A sutil arte da pré-venda nos ensina que a evolução contínua é imprescindível. Ou seja, vender uma flor no semáforo ou um projeto de data center com múltiplos componentes, segue os mesmos princípios: entender a dor do outro e conduzir a jornada com estratégia, empatia e clareza.

A era das máquinas está chegando, mas a inteligência emocional, a comunicação e a capacidade de adaptação ainda são nossas maiores vantagens. Se há algo que aprendi nessas décadas de carreira, é que a pré-venda não é só sobre vender — mas sim sobre construir relações, resolver problemas e se manter relevante.

Marlon Menezes, engenheiro de sistemas da Nutanix.