A revolução promovida pela Inteligência Artificial (IA) no varejo está transformando não apenas a forma como as empresas operam, mas também redefinindo as habilidades e perfis dos profissionais que atuam nesse segmento. Mais do que nunca, a adaptabilidade tornou-se uma qualidade indispensável para aqueles que desejam permanecer relevantes em um mercado em rápida evolução.
Historicamente, as relações comerciais entre indústrias e varejistas eram dominadas pela lógica do “sell-in”, com foco na negociação de preços, volumes e prazos. No entanto, com o avanço da IA, o eixo dessas interações mudou radicalmente. Grandes varejistas estão adotando modelos preditivos para automatizar decisões de compra, baseando-se em dados históricos e tendências de consumo. Isso significa que a habilidade de negociar espaço em gôndolas já não é mais suficiente. A nova palavra de ordem é “sell-out”: influenciar diretamente o comportamento do consumidor no ponto de venda.
Essa mudança não é trivial. Exige um novo conjunto de habilidades dos profissionais do setor, incluindo maior capacidade analítica, compreensão aprofundada do comportamento do consumidor e uma mentalidade estratégica. Como bem pontuou Bruno Lino, sócio da ZRG Partners, os vendedores precisam abandonar o papel tradicional de negociadores e assumir uma postura colaborativa, utilizando dados para criar estratégias que garantam a eficiência das vendas ao consumidor final. Nesse contexto, a IA não é apenas uma ferramenta de apoio, mas um fator determinante para o sucesso das indústrias.
O impacto dessa transformação vai além das habilidades técnicas. Ele altera a dinâmica das relações comerciais, promovendo um ambiente de maior colaboração entre indústrias e varejistas. Os profissionais agora desempenham um papel crucial no diálogo com algoritmos preditivos, influenciando-os a favor de suas marcas e produtos. O resultado? Um mercado mais complexo, mas também mais eficiente e orientado para as necessidades reais do consumidor.
Embora o varejo brasileiro ainda seja dominado por redes regionais e familiares, a tendência é que essas mudanças cheguem rapidamente ao país. Para os profissionais de vendas, a mensagem é clara: resistir às mudanças é perder relevância. Adaptar-se à complexidade da IA é essencial para garantir um futuro promissor no setor.
O varejo do futuro será impulsionado pela colaboração entre tecnologia, dados e talento humano. Os profissionais que entenderem e se adaptarem a essa nova realidade não apenas sobreviverão, mas liderarão a transformação. A era do “sell-in” está dando lugar à era do “sell-out”. E, nesse novo cenário, a IA não é apenas o motor da mudança – é a sua essência.
Bruno Lino, Diretor da ZRG Partners Brasil.
