Após agregar Netflix, Globoplay e Max em seu pacote de TV por assinatura, a Claro não deve parar por aí. A operadora busca firmar parcerias com outras plataformas de streaming para fortalecer a sua estratégia de “rebundle” – conceito que, segundo o diretor de Produto de Vídeo da Claro, Alessandro Maluf, trata-se de combinar canais de TV e acesso a serviços OTTs (over the top, isto é, conteúdo oferecido em cima de redes de banda larga) a um preço adequado ao consumidor.
Em entrevista ao TS, o executivo pontua que, enquanto o espalhamento de conteúdo é o calcanhar de Aquiles dos streamings, a integração é o trunfo da Claro tv+ para ampliar a base de assinantes, que já passa de 1 milhão de clientes apenas na modalidade de IPTV (via app ou box).
“Quando os OTTs estão com a operadora num mesmo pacote, o cliente não precisa cancelar um para adquirir outro. Todos estão inclusos na oferta, como se fosse um canal de TV no pacote”, diz Maluf, indicando que a união de forças contribui para reduzir o churn (taxa de cancelamento) das plataformas digitais.
O diretor conta que a empresa tem trabalhado para diminuir o atraso do sinal ao vivo (o famoso “delay”), alvo de críticas especialmente em transmissões esportivas, da modalidade via streaming. Segundo ele, para os Jogos Olímpicos de Paris, o atraso foi reduzido de 40 segundos para cerca de 10 segundos em relação à conexão a cabo.
Inclusive, o meio de acesso mais tradicional da TV paga, no qual a Claro ainda tem mais de 3,6 milhões de assinantes, não está com os dias contados, mas já não é mais o carro-chefe de vendas. De acordo com Maluf, ainda deve demorar para o streaming da Claro tv+ superar a carteira de clientes do cabo, mas, “naturalmente, a médio prazo, vai acontecer”.
Independentemente do meio de acesso, o foco da empresa é que, com a concentração de conteúdo, o cliente não faça mais a pergunta “onde está passando?”. “O que quero dizer é que, ao ir na busca da Claro tv+ e procurar ‘Cobra Kai’, não é preciso saber se está na Netflix ou no Max. O nosso objetivo é ser o Google da TV”, pontua.
Confira, a seguir, os principais trechos da entrevista.
Tele.Síntese: Como está o negócio de TV por streaming atualmente?
Alessandro Maluf, diretor de Produto Vídeo da Claro: Já temos mais de 1 milhão de usuários nessa nova proposta de valor. A tecnologia streaming nos ajudou a chegar a um melhor custo-benefício. Isso porque, com o streaming, temos algumas economias operacionais, e repassamos tudo para o preço do produto. No cabo, temos obrigações regulatórias do SeAC [Serviço de Acesso Condicionado], desde imposto, canais obrigatórios e condições de atendimento – isso é custo. Sem contar o custo de instalação, pois o técnico tem que ir à casa do cliente.
Tele.Síntese: A maior parte dos assinantes já tinha relação com Claro ou estão captando novos clientes?
Maluf: Tem um pouco dos dois. Vendemos muito da nossa TV para a base de assinantes da Claro, mas também capturamos muito mercado novo. Não posso abrir percentual e números exatos, mas uma parte crescente vem de assinantes que estão em áreas em que não temos operação de banda larga. A maioria está com a nossa banda larga, mas também funciona e vende para quem não está na banda larga.
Tele.Síntese: Já está decidido que o futuro da TV por assinatura é o streaming?
Maluf: O futuro da TV está passando para uma transformação para o streaming. ‘Mas vai matar o cabo?’ Não, não vai matar o cabo. Ele não é o nosso carro-chefe hoje de vendas. Hoje, o carro-chefe é a solução por streaming, um pouco pelo custo-benefício que traz para o consumidor.
Tele.Síntese: Independentemente do meio – app, box ou cabo –, o conteúdo da Claro tv+ é o mesmo. Por que a TV por assinatura está voltando a dar certo?
Maluf: Trabalhamos para desenvolver o negócio em streaming que funcionasse em qualquer rede de internet e que tivesse a integração dos principais aplicativos do mercado. E integrar de uma forma que fosse melhor do que uma smart TV convencional. O que quero dizer é que, ao ir na busca da Claro tv+ e procurar “Cobra Kai”, não é preciso saber se está na Netflix ou no Max. O nosso objetivo é ser o Google da TV. O que queremos é que o conteúdo esteja na Claro tv+. Não quero que o consumidor faça a seguinte pergunta: ‘Onde está passando?’. Você não precisa fazer essa pergunta, a Claro tv+ vai te mostrar onde está.
Tele.Síntese: Qual foi a estratégia para fazer um produto de TV paga voltar a atrair o consumidor?
Maluf: O primeiro pilar é a tecnologia e o segundo, ter uma oferta comercial boa – uma boa relação custo-benefício. Então, estamos atuando no que chamamos de rebundle: é o bundle [pacote] da TV com os OTTs. Obviamente, os OTTs hoje têm uma forte aderência com o negócio de TV. E percebemos a dor do consumidor nesse pilar da oferta comercial, que é o custo. A fragmentação de conteúdo fica cara para o consumidor. Para se ter todos os principais OTTs, sai mais de R$ 150. Então, é mais caro do que a TV por assinatura. Assim, criamos uma oferta com Netflix, Globoplay, Max e todos os canais da TV por assinatura por R$ 120. O que acreditamos para o futuro é essa solução de streaming mais a estratégia de empacotamento rebundle.
Tele.Síntese: Como atraíram as plataformas para estarem com vocês na oferta?
Maluf: Se todo mundo tem Netflix, por que ela vai fazer parceria com a Claro? Primeiro, trazemos a sua conta da Netflix para a conta da Claro, e você tem uma economia. Essa é uma vantagem comercial que vimos com eles. Mas, no fundo, o mercado de streaming ficou tão fragmentado que gerou uma guerra por aquisição do consumidor. Então, um provedor de conteúdo vai vender a Netflix e, na sequência, vem alguém querendo vender o Max. E, se você ficar seduzido, cancela um e assina o outro. Isso gera um churn muito elevado e o custo de venda sobe.
Então, os provedores de conteúdo veem na operadora uma forma de reduzir o churn e o custo de venda. Assim, a atribuição de vender é da Claro. Temos uma máquina de vendas enorme e sinergia com outros produtos da Claro – a banda larga e o celular. Quando os OTTs estão com a operadora num mesmo pacote, o cliente não precisa cancelar um para adquirir outro. Todos estão inclusos na oferta, como se fosse um canal de TV no pacote.
Tele.Síntese: Nesse recorte mais recente no qual a Claro tv+ agregou Globoplay e Netflix e, há poucas semanas, o Max, isso deu um empurrão nas vendas?
Maluf: Com certeza. As pessoas estão considerando mais a Claro tv+. Além de mais considerados, somos reconhecidos como melhor custo-benefício e, naturalmente, vende mais. Outra coisa é que o cliente é mais fiel. Ele percebe o valor de ver tudo isso junto, e temos uma redução no churn. É uma combinação que estamos muito felizes em fazer.
Tele.Síntese: Planejam trazer outras plataformas para novos pacotes?
Maluf: Conversamos com todo mundo. Chegando numa boa equação – quero dizer, sendo bom para o consumidor, com custo adequado –, estamos abertos. Estamos falando com outros grandes provedores para compor. Sempre estamos abertos a essa conversa. É como você viu: começou com Globoplay, Netflix, Max – e seguimos nas conversas.
Tele.Síntese: Algum anúncio ainda este ano?
Maluf: É difícil dizer sim ou não. A nossa vontade é que sim, mas não quero queimar nada ou criar expectativas. Por enquanto, não posso garantir, mas estamos conversando.
Tele.Síntese: E como fica o produto tradicional da TV por assinatura, o cabo? Qual é o futuro dessa tecnologia na visão da Claro? A empresa ainda tem 3,6 milhões de acessos a cabo, que é o meio que gera o maior tíquete médio.
Maluf: É relevante, é a nossa maior base. O consumidor do cabo também pode adquirir o streaming. Não temos bloqueio sobre isso, é uma escolha do consumidor. O produto a cabo está funcionando, mas vemos que o crescimento não está no cabo, está no streaming. É uma base relevante, uma base premium. Estamos trabalhando para modernizar o cliente do cabo, para que ele tenha todas as atualizações da plataforma. Então, o cabo ainda é relevante no nosso negócio, mas o futuro está no streaming.
Tele.Síntese: O cabo ainda tem vantagens em comparação à TV por streaming, como a estabilidade, por não depender integralmente da banda larga, e a transmissão ao vivo ser mais próxima do tempo real do que o atraso no streaming. Os clientes ainda têm essa percepção? Existe receio com a TV por streaming por esses aspectos ainda não terem sido completamente solucionados?
Maluf: Essa é uma dor da tecnologia streaming – não só da Claro, mas para todos que ofertam o produto. A estabilidade, sim, depende da internet. A estabilidade está mudando bastante, porque a tecnologia vem ajudando. Modernizamos os codecs, os encodings de vídeo e o nosso data planning para suportar a demanda. Hoje, o produto já é mais robusto e resiliente. Também temos feito um trabalho com a banda larga, colocando WiFi mesh nos assinantes.
A relação do ao vivo é o delay. Para as Olimpíadas, tiramos um delay que estava na casa de uns 40 segundos e agora estamos na casa de 10 segundos, um pouco menos. Estamos reduzindo bastante essa condição e tentando diminuir ainda mais. Trabalhamos numa faixa de 7 a 10 segundos [de atraso]. Sabemos que isso faz diferença no esporte, em um pênalti para algum time. Melhorou bem, mas, comparando lado a lado com o cabo, ainda vemos essa diferenciação. O consumidor vai escolher. Hoje, o consumidor está optando pelo streaming.
Tele.Síntese: A redução do delay nas Olimpíadas é permanente ou temporário?
Maluf: Permanente. Corremos para fazer isso até as Olimpíadas e queremos avançar. Queremos ser ainda mais eficientes.
Tele.Síntese: Planos mais robustos de banda larga, WiFi 6, mais para frente o WiFi 7, essas tecnologias também vão ajudar a reduzir o delay na casa do cliente?
Maluf: Não, não faz diferença se você tem 50 Mbps ou 1 Gbps. O que muda o delay é a nossa eficiência. A empresa recebe o sinal via satélite, que entra numa máquina de encoding em tempo real. Temos que agir o mais rápido possível para transformar o conteúdo com uma excelente qualidade, colocar na plataforma, chegar ao setup box e abrir para o cliente sem lentidão.
Tele.Síntese: Já estão enxergando um ponto de virada, o momento em que a base do streaming vai superar a do cabo?
Maluf: Esperamos não falar mais em perdas de assinantes [de TV por assinatura como um todo] neste ano ou no próximo. Superar o cabo é um pouco mais longe, porque teríamos que triplicar a base do streaming. Hoje, o nosso foco é deixar de perder o assinante da TV a cabo, substituir essa base pelo streaming, estabilizar a base e crescer o negócio de TV da Claro como um todo, independentemente da tecnologia. Eu ainda vendo cabo e quero vender mais, mas o streaming é o que vende mais. Naturalmente, a médio prazo, vai acontecer isso que você está falando. A curto, não.
