Watch Brasil terá parcerias com MVNO e redes neutras, diz Santini

André Santini, diretor de Marketing da Watch Brasil; MVNO, redes neutras e Disney estão nos planos da empresa (crédito: Divulgação/Watch Brasil)

Depois de crescer significativamente no ano passado, a Watch Brasil tem planos ambiciosos para 2024. O hub de conteúdo de TV e streaming quer ampliar as formas de fornecer seus produtos aos provedores de serviços de internet (ISPs) – e isso inclui a celebração de parcerias com uma MVNO e com empresas de redes neutras.

“Já temos em operação e vamos lançar logo, logo uma MVNO com um grande parceiro de São Paulo. Vamos fazer isso porque os ISPs nos pedem – vamos fornecer mobile, vamos levar telefonia celular para eles”, afirma André Santini, diretor de Marketing da Watch Brasil, em entrevista ao Tele.Síntese.

Segundo ele, o contrato já está assinado. No momento, as empresas estão terminando o processo de integração de serviços. Com isso, a expectativa é de que a MVNO com conteúdo da Watch, cujo nome ainda não foi definido, tenha condições de chegar ao mercado “em cerca de 30 ou 40 dias”.

“Trabalhamos para que um ISP regional ofereça ao consumidor o mesmo que os grandes players oferecem”, ressalta Santini a respeito do vindouro serviço móvel.

Além disso, a empresa vai pôr em prática um projeto junto de fornecedores de infraestrutura para ISPs, incluindo redes neutras.

“Estamos com dois grandes grupos no Nordeste que fornecem rede neutra, infraestrutura, software e hardware e vão passar a entregar o nosso pacote. Nós estamos chamando isso de canais indiretos. Ou seja, vou chegar a um ISP por intermédio de um carrier”, antecipou Santini a este noticiário.

Em 2023, a Watch partiu de 400 para quase 1 mil contratos ativos com ISPs. Na segunda semana de janeiro deste ano, a base de parceiros chegou a 1 mil provedores – atualmente, já são 1.060. Desse total, 80% são prestadores com até 15 mil acessos – grandes ISPs como Vero, Desktop, Alloha Fibra e Ligga também são clientes.

Para este ano, a meta é chegar a 2 mil parceiros. “Estamos fechando com dois grandes players que ainda não posso revelar, mas já estamos em fase de contrato”, indicou Santini.

A estratégia de crescimento envolve mudanças internas, passando por dividir as equipes em times de atração de clientes, retenção e rentabilização. O conteúdo também será incrementado com a adição dos canais do Grupo Disney.

“Estamos bem avançados, praticamente terminando, a parte contratual com Disney e ESPN. É um catálogo que estava faltando no nosso portfólio, que agora vai ficar completo”, afirma o diretor.

Confira, a seguir, os principais trechos da entrevista.

Tele.Síntese: A Watch Brasil acaba de atingir a marca de 1 mil ISPs parceiros. Como foi o ano de 2023 para a empresa?

André Santini, diretor de Marketing da Watch Brasil: Realmente, 2023 foi bastante generoso com a gente. Terminamos 2022 com 400 ISPs e a projeção para 2023 era chegar a 800. No final de agosto, já tínhamos batido a meta. No início deste ano, chegamos à marca de 1 mil ISPs como clientes ativos. Neste momento, estamos com 1.060. Os 1 mil provedores parceiros vieram na segunda semana de janeiro deste ano. A nossa projeção é fechar 2024 com 2 mil ISPs.

Tele.Síntese: Como está dividida a carteira de clientes?

Santini: Dividimos os 1 mil ISPs em cinco categorias. Temos seis grandes grupos de ISPs que são key accounts. E depois temos tiers 1, 2, 3, e 4. O tier 4 é o ISP com até 5 mil usuários, e o tier 1 é a empresa com mais de 30 mil. Temos uma gerência para cada segmento, além de uma para cada um dos key accounts. Obviamente, a maior parte da base está nos tiers 3 e 4. Praticamente 80% são ISPs abaixo de 15 mil assinantes.

Tele.Síntese: Quais as novidades em termos de conteúdo para este ano?

Santini: Estamos bem avançados, praticamente terminando, a parte contratual com Disney e ESPN. É um catálogo que estava faltando no nosso portfólio, que agora vai ficar completo. Esse namoro [com a Disney] vem de faz tempo, mas agora está sendo incorporada. Diria que em termos de mercado nacional é só o que está faltando.

Tele.Síntese: Vocês tiveram um grande crescimento em 2023 e projetam avançar ainda mais em 2024. Isso é reflexo da queda da TV por assinatura tradicional?

Santini: É uma migração exata. Se você pegar os indicadores da queda da pay TV para o crescimento do streaming, é um êxodo natural, é uma conta exata – sai dez daqui, entra dez aqui. Venho do mercado de pay TV, e o que nós acreditamos aqui é na autogestão do consumo, ou seja, o cliente quer consumir aquilo que ele identifique, e não o que está imposto dentro de um pacote. A transformação digital trouxe a possibilidade de eu ver aqui [mostra o celular] o que eu quiser, à hora que eu quiser e como eu quiser. Por isso, acreditamos que a inteligência de portfólio tem que estar a “pari passu” com a nossa atualização tecnológica. A multicanalidade é uma premissa. E isso é o mercado tendo que se adaptar a um hábito de consumo, e não o contrário. Esse êxodo está nisso, além de preço.

Tele.Síntese: Está havendo uma corrida dos ISPs pelo conteúdo da Watch?

Santini: Está tendo uma mudança de percepção de valor bem significativa nesse mercado de ISPs. Os grandes players, que são grandes fusões de provedores, já têm uma base robusta de comercial e marketing, seus executivos são do setor de telecomunicações. Eles já nasceram sem aquela visão de que o streaming é um SVA [Serviço de Valor Adicionado] com o qual você ganha dedução de imposto. Toda essa turma agora já tem uma consciência coletiva de que o SVA pode te dar menos tributação, mas pode te dar também muito mais receita, margem e valor. Aumenta o seu tíquete médio e diminui o seu churn. A banda larga em nosso País tem muita qualidade em termos de infraestrutura, mas é commodity. Então, essa turma toda está se tocando de que dá para ganhar dinheiro com isso [TV e streaming], mas principalmente dá para não perder dinheiro. E é aí que nós entramos.

Tele.Síntese: A empresa promoveu alguma mudança interna para conseguir acompanhar o crescimento da base de provedores parceiros?

Santini: Em setembro de 2023, fizemos uma reestruturação muito bacana, justamente para acompanhar esse crescimento de ISPs. Hoje, temos equipes e gestores de aquisição que trabalham só para trazer ISPs. E separamos as equipes de rentabilização e relacionamento. Antes, todo mundo fazia tudo. O mesmo executivo trazia e cuidava. Agora, temos uma equipe que traz e outra que cuida. Então, essas equipes trabalham de maneira muito consultiva. Pegam o site e as redes sociais do cliente e apresentam um trabalho consultivo sobre como agregar o serviço para cada plano.

Tele.Síntese: Mais mudanças estão a caminho?

Santini: Em 2024, a nossa meta é engajamento. Em setembro, iniciamos uma célula de CS [Customer Success], uma equipe à parte entra no ISPs e faz um trabalho consultivo para fomentar o engajamento do cliente dele. Temos muitos parceiros que compram de nós e disponibilizam para os clientes, mas, muitas vezes, o cliente não engaja, não usa. Para isso, temos parcerias com os estúdios para usar os assets e as imagens das séries e dos programas para ficar retroalimentando isso.

Tele.Síntese: Como fica a implantação da estratégia de crescimento a partir de agora?

Santini: A estratégia começa na divisão de focos. São equipes focadas em suas responsabilidades de trazer, manter, fidelizar e comunicar – e totalmente umbilicadas. A segunda coisa é trabalhar um portfólio atrativo para trazer, reter e rentabilizar. À medida que vou aumentando a base, vou negociando com os parceiros uma viabilidade de preços mais convidativa, condições e lançamentos. Então, em resumo: foco, portfólio, parceria com os estúdios e essa parte de CS.

Tele.Síntese: Vocês planejam firmar parcerias com grandes ISPs também?

Santini: Hoje, temos por contrato e fornecemos streaming para Vero, Desktop, Alloha Fibra e Ligga. E estamos fechando com dois grandes players que ainda não posso revelar, mas já estamos em fase de contrato. Além disso, este ano vamos iniciar um projeto interessante envolvendo alguns carriers – os fornecedores de infra e tecnologia para ISPs – no Nordeste. Estamos com dois grandes grupos no Nordeste que fornecem rede neutra, infraestrutura, software e hardware e vão passar a entregar o nosso pacote. Nós estamos chamando isso de canais indiretos. Ou seja, vou chegar a um ISP por intermédio de um carrier.

Tele.Síntese: A ideia, então, é contar com mais formas de fornecer conteúdo?

Santini: Temos uma segunda novidade relacionada a isso para 2024. Já temos em operação e vamos lançar logo, logo uma MVNO com um grande parceiro de São Paulo. Vamos fazer isso porque os ISPs nos pedem – vamos fornecer mobile, vamos levar telefonia celular para eles. Temos um projeto que vamos soltar em breve. Já fizemos um contrato com um parceiro que tem uma MVNO de uma grande operadora do Brasil.

Tele.Síntese: Como vai funcionar?

Santini: Vamos oferecer o chip dele integrado ao nosso pacote de soluções. Entraremos como streaming, pois ele tem uma base muito forte de usabilidade mobile, por meio de uma marca de varejo, e vamos incorporar a nossa solução de streaming a essa base dele de usuários. Então, trabalhamos para que um ISP regional ofereça para o consumidor o mesmo que os grandes players oferecem.

Tele.Síntese: O modelo é melhor do que lançar uma MVNO própria?

Santini: Tentamos vários modelos, mas temos que respeitar o core business. O nosso é pensar o conteúdo e a tecnologia, empacotá-los, comercializá-los e comunicá-los – esse é o nosso negócio. Querer ser uma MVNO já foi um projeto, mas saía do nosso core business. Então, fomos buscar um parceiro. Vamos trabalhar em um sistema de co-branding também. O nome ainda não está definido, mas vamos levar um serviço de mobile por meio de um MVNO.

Tele.Síntese: Isso é para esse ano mesmo?

Santini: É para já. Está quase tudo pronto, contrato assinado. Estamos terminando de fazer as integrações e, em cerca de 30 ou 40 dias, já devemos ter os primeiros produtos.

Tele.Síntese: E quais os planos para a Watch Labs, a unidade de serviços para o exterior?

Santini: Estamos muito animados. Entendemos que o mercado da Europa é o mais maduro para consumir essa tecnologia. Inclusive, já temos um executivo e clientes em Portugal e na Croácia. Estamos mirando Europa e Estados Unidos. Vamos à feira NAB, em Las Vegas, em abril. Vai ser a primeira exposição da Watch Labs um pouco mais propositiva de portfólio e para tratativas com o mercado B2B.

Tele.Síntese: América Latina faz parte dos planos da subsidiária?

Santini: Entendemos que o serviço tem possibilidade global, mas estamos dando uma canalizada. Como temos um executivo em Lisboa, entendemos que é importante ter esse processo mais centrado para o Sul da Europa e não tem como não pensar no mercado americano, pois foram eles que começaram isso tudo [de streaming].

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